설득 --- 창세기 18장 1~15절 ~ 심리학이창세기를 말하다

창세기 18장 

야훼 마므레에 나타나시다 
야훼께서는 마므레의 상수리나무 곁에서 아브라함에게 나타나셨다 

아브라함은 한창 더운 대낮에 천막 문 어귀에 앉아 있다가 
고개를 들어 웬 사람 셋이 자기를 향해 서 있는 것을 보았다 
그는 그들을 보자마자 천막 문에서 뛰어나가 맞으며 땅에 엎드려 청을 드렸다

"손님네들, 괜찮으시다면 소인 곁을 그냥 지나쳐 가지 마십시오 
물을 길어올 터이니 발을 씻으시고 나무 밑에서 좀 쉬십시오 
떡도 가져올 터이니 잡수시고 피곤을 푸신 뒤에 길을 떠나십시오

모처럼 소인한테 오셨는데 어찌 그냥 가시겠습니까?"
아브라함은 급히 천막으로 들어가 사라에게 고운 밀가루 서 말을 내다가 반죽하여 떡을 만들라고 이르고 
소 떼가 있는 곳으로 달려가 살이 연하고 맛있어 보이는 송아지 한 마리를 끌어다가 종에게 맡겨 빨리 잡아서 요리하게 하고는 
그 송아지 요리에다가 엉긴 젖과 우유를 곁들여서 손님들 앞에 차려놓고 손님들이 나무 밑에서 먹는 동안 그 곁에 서서 시중을 들었다 

천사가 세 사람 나타났는데 
아브라함이 밥을 대접한 후에 
사라가 아기를 갖게 될 것이다라는
(복을 줄 것이라는,,,)

여러분들이 청원기도를 많이 하듯이(9일기도, 54일기도, 백일기도)

세 사람을 초대에서 
아브라함이 세 사람에게 보여주는 태도는 
하느님이 내 청을 거절하지 못하게 하는 기법이다 

어떻게 약속을 받아들였는가

-설득이다 
사실 설득을 위한 기법들은 심리치료와는 반대일 수도 있다 
심리치료에 적용되는 것은 아니다 

관계 안에서 내가 아쉬워 남에게 청할 때 설득을 잘 해야한다 
설득을 잘 하는 기도가 청원기도이다

본당신부가 고집이 세어도 약게 하면 원하는 것을 다 얻어낸다 

아브라함이 손님을 설득시키기 위해 쓴 방법

1. 견고한 사람은 조금씩 무너뜨려라 
아브라함이 3사람에게 아들을 얻기 위해 잠깐만 쉬었다 가시라고 한 것

2. 기도 중에 조건 없는 기도 
아브라함은 아무 것도 요구하지 않았다 
조건 없이 신앙생활을 하면 이것을 예쁜 짓이라고 한다 
하느님의 마음도 사람의 마음과 똑같다 

아브라함은 주는 입장에서 엎드려 청을 하며 들어와 쉬었다가라고 한 것이다 

처음에 만족을 하면 
다음에 불만족스러운 일이 일어났을 때 
눈감아준다 

첫 만남에 좋은 인상을 주는 것이 중요하다 
주일미사, 신앙생활 하는 사람들이 복도 많이 받는다는 사례이다 

헤롯왕의 딸 살로메에게 춤을 추게 하고 
네가 원하는 것이 무엇이냐고 묻는다 
세례 요한의 목을 원했더니 거절을 못했다 

하느님도 똑같다 
대인관계에서 사람들에게 평소에 인심을 얻으면 
정치가인 경우에는 민심을 얻으면 
실수를 해도 용서를 얻는다 

신앙생활에서도 똑같이 적용된다

3. 수용의 원리 

상대를 끌어들여라 
모임에 잘 빠지는 사람은 간부를 시키면 잘 나온다 
일단 끌려 들어가면 그 자리에서 나오기가 쉽지 않다 
아브라함이 세 사람에게 일단 들어오라고 하면서 끌어들인 것이다

Lance의 조직심리학을 보면 
회사운영이 잘 되게 하려면 얽혀있는 사람이나 환경들이 많을수록 일이 잘 된다 
간부급을 친척으로 쓰면 나갈 생각을 못한다 

얽히는 방법을 돕기 위해 제일 먼저 할 수 있는 방법이 초대이다 
상대방을 초대하는 것이 일단은 미안한 방법을 안기는 것이다 
초대를 해서 부담감을 주는 것이다

하느님께도 마찬가지이다 
일단 들어와 보라는 것이다

4. 자부심을 부추긴다 
생리적 욕구->정서적 욕구-> 영적 욕구 중 

정서적 욕구의 명예욕을 충족시켰을 때 행동이 강화되는 효과가 있다 
주는 입장의 아브라함이 얻어먹는 세 사람 앞에서 엎드렸다 
그 사람들의 자부심을 자극시켰던 것이다 

벨기에의 반네라는 곳에 성모님이 발현을 하셨는데  
전나무 숲 안에 2층집에 냉담하던 가족에게  
마리아가 나타나신 자리마다 별 조각으로 표시를 해놓았다  

 성당을 지어달라고 하셨다 
성당 안의 천장 벽 모두 신자들의 이름이 새겨진 타일로 만들었다 
이런 방법들이 내 이름을 드러내게 해주는 방법들이다 
설득을 하는데 도움이 된다

5. 없는 욕망도 만들어 내라 

 아브라함도 처음에는 쉬라고 
그 다음 먹을 것 조금씩  
그 다음에는 만찬을 내놓았다 

욕망을 만들어 내는 설득 작업

즉, procession-성령의 발현 
하고 싶다는 욕망이 있을 때만 그것이 동기가 되고 행동을 하게 된다 
동물조련사는 먹을 것(동물들의 욕구)으로 동물을 움직이게 한다 

인간은 욕망이 없을 때 
삶에 대한 집착이나 행복감을 못 본다 
욕망이 있을 때 살아 있는 사람이라는 느낌을 갖는다 
욕망은 업그레이드를 시켜야할 대상이다 
새로운 삶의 욕구(욕망)가 있을 때 변화가 일어난다

6. 뒤로 감추기 
쇼핑리스트 방식, 스탈린 방식이라고도 한다 

쇼핑리스트 방식은 
사고 싶은 것에 눈길을 안주고 다른 물건이 좋다고 한다 
다른 것을 집으면 사고 싶었던 것은 덤으로 얻게 된다 
구두가 사고 싶을 때는 핸드백을 만지며 보다가 나중에 구두를 싸게 산다 

스탈린 방식은 
중요한 얘기(시키고 싶은 일들)는 맨 마지막에 지나가는 소리로 한다 
별로 부담감을 못 느끼기 때문에  
그대로 하게 된다 
정말 원하는 것을 뒤로 감추고 다른 것을 보여준다 

아브라함이 아들을 낳게 해달라고 원하면서도 우선 밥이나 먹으라고 한 것

7. 식사부터 권하기(생리적 욕구 충족)

식전에 청을 하면 거절을 당한다 
밥을 먹이면서 청하면 성공적이다 
생리적 욕구가 충족되면 기분이 풀어져 긴장감이나 경계감이 사라진다 
데모나 집회가 열린 장소에 음료와 화장실을 준비해 놓으면 덜 파괴적이 된다

8. 촉촉한 눈길로
’안약을 넣더라도,,,’
이것은 협상할 때에 그리하라고 하는 산업심리학자들의 말이다 

아브라함이 세 사람에게 식사대접을 할 때 옆에서  
원하는 것을 얘기를 안하고 시중을 들었다는 점 
그랬더니 식사 후 아들을 주겠다고 했다

9. 부탁을 할 때는 쉬운 부탁 다음에 어려운 부탁 순으로 하는 것이 좋다 
처음부터 어려운 부탁을 하면 거절당하기 쉽다 
부정적 자극을 주면 안 된다 
설득할 때는 먼저 공감부터 하게 해야한다 

사라의 냉소적 Complex
세 사람이 아브라함에게 아들을 약속했다 
사라가 내 나이에 무슨 아이냐고 냉소적으로 대응을 해서  
하느님이 사라를 꾸짖었다 

 그 이유는 사라의 냉소적 콤플렉스(cynical complex)를 깨뜨린 것이다 
그리이스의 Cynique(견유학파, 犬儒學派)학파

-사람을 만나기만 하면 덤벼든다 
냉소적인 사람들 

사라의 cynic한 면 
그 뿌리가 좌절감이다 
냉소는 좌절감에서 나온다

1) 의기소침한 마음
2) 공격적
3) 내성적
4) 냉소주의자를 만든다 

냉소주의자

*특수형 
특수 사안에 대해서 냉소적인 사람 
연애하는 사람들을 보고 지금이나 그렇지, 잘 되나 봐라하는 사람 
승진시험을 준비하면서 인생에 무슨 상관이 있어하면서 탈락하는 사람

-도인 같지만 실제로 실패자이다 

사회적으로 성공한 사람보고 욕하는 사람 
자기가 성공한 사람들은 한 수위의 사람들을 보고 배우려 한다 

자기 실패를, 좌절감을 인정하고 싶지 않을 때 
바깥쪽으로 반대의 감정표현을 하는 것이다 
남이 잘하는 것을 보고 맘이 편치 않다

*일반형 
세상사 전체를 그저 그렇다고 본다
’속(俗-)되다’라는 말을 많이 쓰는 사람들이 냉소적인 사람들이다 
칭찬을 못 한다 
안 좋은 얘기만 한다 

사라가 냉소적이 된 이유 
아들을 낳으려고(하갈도 취했었고)노력하다가 안되니까 
성격이 냉소적으로 된 것이다 
성공을 못하고 실패만 하면 냉소적이 된다 

실패의 번복 
자기 자신의 무능력을 감추기 위해 냉소적이 된다

cynical complex를 벗어나기 위해서는

1) 더불어 살아야한다
2) 칭찬을 많이 해야한다
3) 자기 선전을 하지말고 지지하는 훈련을 해야한다
4) 남을 비난하지 말고 자기 스스로 일을 해봐야한다

조그만 성공이라도 맛을 보게 해주어야한다 

능력보다 큰 project를 벌리는 것은 
자기의 무력함을 남들이 알지 못하게 방어막을 치는 것이다 
그러면 평생을 냉소주의자로 산다 

자신의 그릇에 맞는 일을 하고 
성취감을 얻었을 때 
냉소주의자에서 벗어난다